Risikomanagement der Debitoren

Als Unternehmer stehen Sie vor vielen Herausforderungen und Möglichkeiten, Ihr Unternehmen auszubauen. Ein Aspekt, mit dem Sie jedoch vorsichtig sein müssen, ist das Debitorenrisiko. Dieses Risiko kann eine ernsthafte Bedrohung für Ihren Cashflow und Ihr Endergebnis darstellen, wenn Kunden nicht rechtzeitig oder gar nicht zahlen.

Debitorenrisiko: Wenn der Kunde nicht rechtzeitig, nur teilweise oder gar nicht zahlt
Das Debitorenrisiko bezieht sich auf die Möglichkeit, dass Kunden möglicherweise nicht rechtzeitig, nur teilweise oder gar nicht für gelieferte Dienstleistungen oder Produkte zahlen. Besonders wenn Sie auf Kredit liefern (Lieferantenkredit; Lieferung auf Ziel) oder nicht sofort abrechnen, also Rechnungen im Nachhinein stellen, sind Sie automatisch dem Debitorenrisiko ausgesetzt. Dies wirkt sich negativ auf Ihren Cashflow und Ihr Endergebnis aus.

Realisiertes Debitorenrisiko vermindert den Cashflow
Ein realisiertes Debitorenrisiko führt zu einem verminderten Cashflow, der Ihre Geschäftstätigkeit beeinträchtigt. Geplante Investitionen verzögern sich, das Wachstum wird behindert, und Sie haben Schwierigkeiten, Ihren eigenen Zahlungsverpflichtungen nachzukommen. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, dieses Risiko zu mindern und sicherzustellen, dass Ihre Kunden pünktlich und vollständig zahlen.

4 Kategorien von Debitorenrisiken
Es gibt 4 Hauptkategorien von Debitorenrisiken, mit denen Sie als Unternehmer konfrontiert werden können:

  1. Zahlungsrisiko
    Dieses Risiko entsteht, wenn Sie Waren oder Dienstleistungen liefern und erst später in Rechnung stellen. Kunden zahlen verspätet, wodurch Ihr Cashflow gestört wird. Im schlimmsten Fall zahlt ein Kunde überhaupt nicht, z. B. aufgrund finanzieller Probleme oder einer Insolvenz. In diesem Fall besteht die Gefahr, dass Sie alles oder einen großen Teil des ausstehenden Betrags nicht eintreiben können.
  1. Konzentrationsrisiko – sog. Klumpenrisiko
    Dieses Risiko entsteht, wenn Sie einem oder mehreren Großkunden oder einer ausgewählten Gruppe von Kunden („Gruppenrisiko“; „Konzernrisiko“; „Branchenrisiko“), auf die ein wesentlicher Teil Ihres Umsatzes entfällt, einen hohen Kredit gewähren. Wenn einer dieser Großkunden nicht zahlt, hat dies erhebliche Auswirkungen auf Ihren Cashflow, die Rendite und Ihre Eigenkapitalquote.
  1. Länderrisiko
    Wenn Sie international tätig sind, sind Sie mit länderspezifischen Debitorenrisiken konfrontiert. Diese Risiken ergeben sich aus Wechselkursschwankungen, wirtschaftlicher oder politischer Instabilität, Handelssanktionen, Embargos oder anderen nationalen Problemen. Solche Faktoren beeinflussen Ihr Geschäftsumfeld und wirken sich auf Ihren Cashflow aus.
  1. Anfechtungsrisiko
    Das am häufigsten übersehene Risiko ist das Anfechtungsrisiko. Der Kunde hat nach langem „Kampf“ bezahlt, gerät danach in Insolvenz und der Insolvenzverwalter fordert die Zahlung zurück, weil ein Anfechtungsgrund (§§ 129 ff. InsO) vorliegt.

6 Schritte zum Management Ihres Debitorenrisikos
Ein gutes Debitoren-Risikomanagement ist entscheidend für den Schutz Ihres Cashflows, Ihrer Geschäftsergebnisse und damit Ihres Unternehmens. Die folgenden 6 Schritte sind für jedes Unternehmen eine erste grobe Orientierung, die allerdings eine Analyse im Einzelfall nicht ersetzen kann. Wenn Sie diese Schritte befolgen, können Sie das Debitorenrisiko effektiv managen und Ihre finanzielle Stabilität sicherstellen:

  1. Identifizieren Sie das Debitorenrisiko
    Bei der Aufnahme von Geschäftsbeziehungen mit neuen Kunden ist es unerlässlich, eine gründliche Kreditprüfung durchzuführen. Verstehen Sie die Bonität Ihrer Kunden und bewerten Sie das Risiko, das mit ihnen verbunden ist. Ebenfalls sollten Geschäftskunden immer wieder routinemäßig überprüft werden. Je höher das Risiko, desto höher die Überwachungsdichte. Nutzen Sie Informationsdienste, um sich über die Bonität Ihrer Kunden zu informieren. Sofern Sie deren Zahlen kennen, nutzen Sie den „Euler-Hermes-Test“.
  2. Analyse des Schuldnerrisikos
    Beurteilen Sie die Kreditwürdigkeit des Kunden und die möglichen Auswirkungen auf Ihren Cashflow. Benutzen Sie hierfür auch das Tool „Kompensation Forderungsausfall“. Überwachen Sie regelmäßig die Zahlungsverläufe und reagieren Sie frühzeitig auf Anzeichen von Zahlungsschwierigkeiten.
  3. Berücksichtigung in der Kalkulation der Preise
    Berücksichtigen Sie Forderungsausfälle bei der Kalkulation Ihrer Preise. Stützen sie sich dabei nicht nur auf historische Daten, sondern schätzen Sie anhand aktueller Trends und Informationen das künftige Ausfallvolumen und legen Sie dieses als Kosten in der Preiskalkulation um.
  4. Erstellen Sie klare Zahlungsbedingungen
    Legen Sie klare Zahlungsfristen fest und kommunizieren Sie diese deutlich an Ihre Kunden. Stellen Sie sicher, dass Ihre Rechnungen korrekt und verständlich sind. Sofern Sie Ihre Leistungsentgelte einziehen, nutzen Sie die insolvenzfeste SEPA Unternehmenslastschrift. Die Zahlungsfristen sollten so bemessen sein, dass der Kunde immer in einem Zeitfenster von maximal einem Monat nach Bezug der Lieferung oder Leistung bezahlt. Dann genießen Sie grundsätzlich den insolvenzrechtlichen Schutz des sog. Bargeschäfts, § 142 InsO.
  5. Automatisieren Sie das Debitorenmanagement
    Buchen Sie für Ihre Kunden OPOS Konten und nutzen Sie Softwarelösungen, um den Überblick über offene Forderungen zu behalten, Mahnungen zu versenden und Zahlungseingänge zu verwalten.
  6. Versicherungsschutz prüfen
    Prüfen Sie, ob sich für Ihr Unternehmen die Versicherung Ihrer Forderungen gegen den Forderungsausfall rechnet. Berücksichtigen Sie ebenfalls, ob auch das Anfechtungsrisiko mitversichert werden soll.